Nghệ thuật đàm phán thương lượng

99

Đàm phán thương lượng

Một trong những kỹ năng chủ chốt không thể thiếu được trong lĩnh vực kinh doanh là khả năng đàm phán của những nhà lãnh đạo. Đàm phán có thể hiểu một cách đơn giản là sự cố gắng đưa ra những ý kiến nhằm bảo vệ quan điểm của mình đến cùng.

Nhưng trên thực tế khi vấp phải những vấn đề về đàm phán thì những nhà quản lý lại đổ lỗi cho sự khác biệt văn hóamà không nhận ra được nguyên nhân lại chính là kỹ năng yếu kém trong đàm phán. Một số mẹo nhỏ sau đây sẽ góp phần giúp cải thiện kỹ năng đàm phán, thương lượng cho bạn.

Nêu rõ quan điểm

Để đạt được hiệu quả trong đàm phán điều quan trọng là mọi thứ đều phải rõ ràng. Vì thế bạn nên nói rõ ra được những yêu cầu của mình một cách dứt khoát. Đồng thời, cũng nên khuyến khích phía đối phương nhận rõ yêu cầu của bạn, mà có thể dựa vào đó để giải quyết sự không nhất quán nào đó.

Trao đổi thẳng thắn

Trong khi đàm phán kinh doanh, việc trao đổi thẳng thắn để đạt được những điều mình muốn là một điều khuyến khích. Thêm vào đó, những cử chỉ tỏ ý thiện chí trong đàm phán cũng rất cần thiết, bạn không nên bỏ qua điều này nhé.

Hiểu rõ giá trị vấn đề

Điều không thể tránh khỏi trong đàm phán là sự bất đồng về ý kiến đánh giá của bạn và của đối phương nhưng điều quan trọng hơn cả là bạn nên hiểu được giá trị của từng vấn đề mà bạn đang trao đổi.

Chuẩn bị kỹ càng

Ông bà ta thường nói: “Biết người biết ta, trăm trận trăm thắng”, mọi bước chuẩn bị cho cuộc đàm phán như: nắm rõ được những vấn đề sắp trao đổi, biết được những gì mình đã trang bị và hiểu rõ những hạn chế cũng như thế mạnh-yếu của đối phương, đều không thừa một chút nào. Vì vậy, nên chuẩn bị việc này càng sớm càng tốt.

Thận trọng trước yêu sách của đối phương

Chấp nhận những yêu sách từ phía đối phương chưa bao giờ là ý kiến hay vì nó có thể dẫn tới việc đi chệch hướng. Bạn nên cân nhắc xem có chấp nhận được hay không bằng cách đặt ra những câu hỏi phù hợp. Việc này sẽ làm đối phương thành thực bày tỏ những điều quan tâm của họ.

Kỹ năng đàm phán thương lượng thành công

Làm chủ được mình

Điều chắc chắn vô cùng cần thiết trong đàm phán là làm chủ được hành vi của mình. Cho dù hành vi của đối phương như thế nào đi nữa thì bạn cũng nên cố gắng tập trung vào lý do bạn đang đàm phán. (đó là mục đích cần được ưu tiên hàng đầu). Cố gắng không để hành vi đối phương làm bạn xao nhãng càng nhiều càng tốt. Bởi lẽ các mối quan hệ đều cần thiết cho những mối làm ăn dài lâu, vì thế cố gắng duy trì thái độ thân thiện và thông cảm từ đầu đến cuối.

Đừng nên lùi bước

Dù trong khi đàm phán bạn có vẻ yếu thế thì bạn cũng đừng nên biểu hiện ra cho đối phương biết vì rất có thể sẽ làm cho đối phương đòi hỏi thêm. Hãy tin rằng đối phương không phải lúc nào cũng mạnh như vẻ bề ngoài của họ. Vì thế bạn đừng lùi bước mà hãy khéo léo xem xét lại những yếu tố mà đối phương tác động tiêu cực đến quan điểm của bạn.

Tìm hiểu văn hóa

Cách biệt về văn hóa thường dẫn đến những khác biệt dễ gây hiểu nhầm trong hành vi ứng xử. Để thu hẹp khoảng cách đó trong đàm phán, bạn nên chuẩn bị cho mình thật nhiều kiến thức về văn hóa. Điều này đòi hỏi ở bạn tinh thần học hỏi và sự kiên nhẫn cần thiết.

Tiếp cận vấn đề rộng hơn

Trên thực tế trong quá trình đàm phán, bạn có thể nhận thấy có nhiều cơ hội để đề cập đến vấn đề khác hơn là cứ mãi tranh luận về những quan điểm đã chắc chắn. Những nhà đàm phán cần sáng tạo trong việc nhận ra những giải pháp thay thế để tái giải quyết vấn đề.

Không ngừng sáng tạo

Luôn luôn sáng tạo và cân nhắc những hướng giải quyết khác nhau vì rất có thể ý kiến của bạn không hoàn toàn được đối phương chấp thuận. Cố gắng phát huy dựa trên những ý kiến có sức thu hút sự quan tâm từ phía đối phương, đồng thời bạn cũng nên loại bỏ những vấn đề không thật cần thiết và đừng ngại đề xuất ý kiến mà dường như có thể không ăn nhập với vấn đề tranh luận.

Kỹ xảo trong đàm phán

Đàm phán là cuộc đo sức về trí tuệ giữa hai bên, không giống như cuộc thi chạy, thi chạy là người nào về đích cuối cùng thì người đó thắng. Nhưng đàm phán không chỉ ganh đua về thực lực mà còn bao gồm cả việc áp dụng các kĩ xảo đàm phán, nó có tác dụng ảnh hưởng tới toàn bộ cuộc đàm phán.

một người đàm phán có kinh nghiệm, trước hết nên biết làm thế nào để mở đầu một cuộc đàm phán. Điều này rất quan trọng đối với đôi bên tham gia. Lời mở đầu chính là thông tin đầu tiên của người đàm phán, giống như tiếng trống mở đầu cho một cuộc chơi, có ảnh hưởng trực tiếp đến tâm lý, thái độ của đối phương. Lời mở đầu thành công sẽ xoá đi những nghi ngờ giữa hai bên đàm phán cũng như làm dịu bớt không khí căng thẳng, cuộc thảo luận nhờ đó mà được tiến hành thuận lợi hơn.

Phương thức biểu đạt lời mở đầu chủ yếu bao gồm:

1, Phương thức vòng quanh: Thông thường khi mở đầu một cuộc đàm phán không nên đề cập tới vấn đề chính trước tiên, điều này dễ gây cho người đàm phán rơi vào thế “ gươm tuốt vỏ, nỏ giương dây ”, gây ảnh hưởng tới không khí hoà thuận giữa đôi bên. Khi đàm phán có thể vận dụng phương thức quay vòng, ví dụ như hàn huyên hỏi chuyện tình hình liên quan đến công ty đối phương. Những chủ đề nói chuyện được coi là phổ biến nhất là những vấn đề liên quan đến khí hậu, thời tiết hay thăm hỏi tình hình gia đình đối phương, ngoài ra còn nhiều đề tài khác như bàn luận về một bức hoạ nào đó hay một sự việc trong cuộc sống. Mặt khác có thể bàn luận về tình hình kinh doanh, kinh tế của đối phương. Thông qua các hình thức trò chuyện như trên có thể tiến hành bàn bạc một cách thuận lợi những đề tài đàm phán chính thức.

2, Phương thức trực tiếp: Phương thức trực tiếp hay còn gọi là bàn luận đi thẳng vào vấn đề, trực tiếp biểu đạt suy nghĩ của mình. Để đối phương lắng nghe ý kiến. Phương thức trực tiếp là phương thức hai bên đối tác tiến hành đàm phán dưới hình thức quan hệ đàm phán thân mật dưới một thời gian gấp rút, nhanh chóng, phương thức này được bắt đầu từ những vấn đề nhỏ nhất, cũng có thể được tiến hành từ những vấn đề mang tính nguyên tắc, hay một vấn đề cụ thể nào đó. Ví dụ như: “ Ông X, bây giờ trời đã sang xuân, theo tôi được biết, công ty ông vừa sản xuất một kiểu dáng điều hoà mới, việc tiêu thụ điều hoà vào thời điểm này là hoàn toàn hợp lý ”.
Khi biểu đạt lời mở đầu cần lưu ý khi hỏi han đối phương nên có thái độ chân thành, nhiệt tình, hữu nghị. Điều này có thể mau chóng thu nhỏ khoảng cách giữa hai bên, và xây dựng được bầu không khí tốt đẹp. Nếu vừa bắt đầu cuộc đàm phán kèm theo ánh mắt lạnh lùng, sẽ là điều bất lợi cho cuộc đàm phán, vì mỗi người chúng ta khi tiến hành đàm phán đều có tâm lý sợ từ chối. Bất luận chúng ta có chuẩn bị tốt một dũng khí tự tin những trên thực chất luôn có tâm lý sợ khó khăn hay rắc rối xảy ra. Giống như những người đi leo núi hay đi trên đường cũng vậy, họ luôn muốn đi trên một con đường thẳng, chứ không muốn đi trên một con đường đầy rẫy nguy hiểm, gập gềnh, mấp mô.

Đàm phán là quá trình cân đo “ giá trị đàm phán ”, còn là biểu hiện một tinh thần hợp tác, dựa trên cơ sở hai bên cùng có lợi, thông qua nỗ lực đàm phán nhằm mục đích đạt được thoả thuận chung thống nhất. Một người đàm phán giỏi không thể áp dụng cách thức đàm phán mạnh mẽ, cứng nhắc để đạt được mục đích của mình. Vì vậy trong quá trình tiến hành đàm phán, chúng ta phải nắm bắt tốt kĩ xảo đàm phán, các kĩ xảo chủ yếu là: kĩ xảo trình bày, giải thích, kĩ xảo đưa ra câu hỏi hay kĩ xảo trả lời, phá vỡ bế tắc, hay thuyết phục đối tác v.v…

chien luoc
Trước tiên thái độ đàm phán cần đối đãi chân tình. Khiêm tốn, thành khẩn, thân mật, tôn trọng tuy nhiên đó cũng chưa phải là điều kiện bắt buộc trong ngôn ngữ đàm phán, trong đàm phán nên có thái độ chân tình, không chỉ nhằm nói chuyện một cách chân thành với đối phương mà điều này rất thích hợp khi bạn muốn đối phương hiểu rõ những động cơ và suy nghĩ của mình, làm tốt việc đối đãi chân tình còn cần giữ chừng mực một cách thích hợp, tránh việc bộc lộ tất cả suy nghĩ, dễ bị đẩy vào thế bị động, còn khiến cho lợi ích của bản thân bị ảnh hưởng.

Tiếp theo đó là nội dung trình bày phải rõ ràng, đơn giản dễ hiểu. Trong đàm phán cần có lời lẽ rõ ràng không được mơ hồ, khó hiểu, để truyền đi thông tin chính xác đến đối phương, vì đàm phán không giống viết văn bản, văn bản sau khi viết xong, có thể cân nhắc từng câu từng chữ, có thể sửa lại. Nhưng ngôn ngữ trong đàm phán là “ một câu nói ra, không lấy lại được ”. Vì thế khi trình bày giải thích cần nắm bắt vấn đề trọng tâm, nêu bật được vấn đề trọng tâm mới là quan trọng. Khi trình bày cần rõ ràng, cần có sự sắp xếp hợp lý việc nên nói gì trước tiên và nói gì sau đó. Khi nói không phân biệt vấn đề chủ yếu hay thứ yếu. Vừa nói xong vấn đề này thì chuyển ngay sang vấn đề khác, điều này dễ gây rối rắm trong tư duy của đối phương, không có lợi cho việc tiến hành đàm phán. Do trí nhớ con người có hạn, với lượng thông tin truyền đạt cho đối phương trong một khoảng thời gian ngắn chỉ nhớ được một phần nội dung chủ yếu. Trong quá trình đàm phán, khi trình bày không chỉ cần nội dung rõ ràng, có trật tự, mà cũng cần có nội dung đơn giản dễ hiểu.

Để có được nội dung đơn giản, cần chú ý hai vấn đề sau: Thứ nhất không nên đưa ra quá nhiều lời đối thoại. Ví như, một lúc thì “ chúng ta đã nói…..”, khi thì “ tôi nói…”, lúc lại “ anh ấy lại nói….” “ lúc đó thì tôi nói…”. Từ “ nói ” dược nhắc đi nhắc lại, ngôn ngữ lộn xộn, khiến người khác cảm thấy chán ngán. Thứ hai đó là không nên đề cập quá nhiều đến những chi tiết nhỏ. Nhất thiết phải đặt mình vào toàn hoàn cảnh, không nên chỉ vì những vấn đề nhỏ mà để vướng mắc. Nếu không sẽ bị vướng thân vì những chuyện nhỏ nhặt mà khó thực hiện được những bước quan trọng. Tận dụng hết sức thực hiện một cuộc hội nghị để giải quyết một hay nhiều vấn đề. Ngoài ra sau khi tường thuật một nội dung dài khi hết thúc nên rõ ràng rành mạch tổng kết nội dung một lần. Việc này sẽ để lại ấn tượng tốt với đối tác đàm phán.

Ví dụ: Khi bạn được giới thiệu sản phẩm, nhưng công ty bạn không cần tới sản phẩm đó, bạn có thể nói như thế này: “ Cảm ơn quí công ty đã giới thiệu, tuy nhiên hiện tại công ty chúng tối chưa cần sản phẩm này ”. Hay ví dụ như, khi hai bên đàm phán chưa đạt được thoả thuận chung, thì có thể nói: “ Một số yêu cầu của quí công ty chúng tôi sẽ nghiên cứu kĩ lưỡng, và sẽ tiến hành đàm phán nếu như có cơ hội thích hợp.” “ vấn đề bạn giải quyết thật thông thoáng, dễ hiểu, khâm phục, khâm phục, hi vọng rằng lần sau chúng ta sẽ có một cuộc đàm phán thành công.”

Về phương diện từ ngữ trần thuật, nên chú ý tới ngữ điệu, tốc độ nói và âm lượng. Còn cần chú ý tới phương diện mượn từ, thông thường, cùng một câu ngữ điệu biểu đạt hàm ý khác nhau là không giống nhau, điều này cũng biểu đạt tình cảm và suy nghĩ của người nói, Vì thế, người đàm phán nên thông qua việc biến đổi ngữ điệu khác nhau để biểu đạt sự tự tin, quyết tâm, bất mãn, nghi ngờ cũng như sự ghen ghét. Đồng thời cũng có cùng sự thay đổi tình cảm trong ngữ điệu của đối phương.

Trong khi nói, không nên nói quá nhanh, điều này sẽ làm cho đối phương khó nghe. Tốc độ nói cũng không nên quá chậm, quá chậm sẽ gây ra cảm giác ngượng ngùng, không nhanh nhẹn và không quyết đoán.

Âm lượng không nên quá nhỏ, nhỏ quá sẽ làm cho đối phương khó nghe, gây ra cảm giác trầm tĩnh, và không để lại ấn tượng. Tuy nhiên âm lượng cũng không được quá to, Quá to sẽ gây cảm giác hùng hổ hăm doạ hay giận dữ xúc phạm. Về phương diện mượn từ, lựa chọn cách dùng từ dễ hiểu, thông thuộc. Sử dụng từ quen, từ chuyên dụng để đối phương dễ hiểu. Dùng từ chính xác, nhất thiết không được sử dụng ngôn ngữ mờ ám khó hiểu, tránh tồn tại khoảng trống giữa đôi bên. Trong khi đàm phán vận dụng những từ hỏi để thu hút sự chú ý của đối phương, đồng thời đưa ra phương hướng cụ thể theo suy nghĩ của đối phương, và trong quá trình đối thoại thu thập những thông tin chưa rõ hoặc những tư liệu chưa biết.

Hình thức hỏi trong đàm phán muôn màu muôn vẻ. Có thể hỏi về một vấn đề cụ thể nào đó. Ví dụ như: “ Ông cho rằng cung cách phục vụ sau khi tiêu thụ liệu có thể cải tiến được không? ” Cũng có thể tiến hành hỏi đối với một vấn đề tổng hợp hay vấn đề toàn cục. Ví dụ như: “ Ông có cách nhìn nhận như thế nào đối với tình hình cạnh tranh trên thị trường hiện nay? ” Cách hỏi như thế này không giới hạn về phạm vi. Cũng có thể tiến hành phương thức hỏi thăm dò. Ví dụ: “ Chúng tôi sẽ tăng lượng hàng mua, về phía quí công ty liệu có đãi ngộ gì không? ” Có thể vận dụng phương án hỏi dẫn dắt, ví dụ: “ Kinh doanh tiêu thụ mặt hàng này nếu không nhận được triết khấu 3% chúng tôi sẽ không thể thu được nhiều lợi nhuận và sẽ khó đạt được hiệu quả cao nhất ”. Cách hỏi như thế này sẽ khiến đối phương không còn cách lựa chọn nào khác sẽ phải trả lời. Hỏi cũng có thể hỏi theo phương thức hiệp thương, ví dụ: “ Quí công ty xem với triết khấu là 3% của phía chúng tôi như vậy đã thoả đáng chưa? ” Ngữ khí hỏi như thế này luôn mang ngữ khí chuyển biến, dễ được tiếp nhận. Phương thức hỏi đa dạng, chúng ta có thể tiến hành các phương thức hỏi đối với các tình huống khác nhau. Nên hỏi sau khi đối phương đã nói xong.

Khi đối phương phát ngôn, nói leo chính là hành vi gây phản cảm nhất. Tuy nhiên nếu đối phương nói quá dài dòng, thì có thể lựa để hỏi chen ngang một cách tế nhị. Ví dụ như, có thể hỏi khi đối phương ngừng giữa chừng: “ ý của ông vừa nói có ý nghĩa gì vậy…? ” “ Vấn đề trên chúng tôi đã nắm được rồi, còn vấn đề kia thì như thế nào? ” Ngoài ra có thể tiến hành hỏi trước và sau khi phát ngôn. Còn có thể hỏi trong thời gian thảo luận trong hội nghị. Kĩ xảo trả lời trong đàm phán cũng không phải là một việc dễ dàng. Đòi hỏi phải trải qua tổng quan toàn cục của người đàm phán, sau khi suy nghĩ tỉ mỉ mới có thể trả lời. Vì vậy mà trên thương trường bây giờ luôn có câu “ nhất ngôn cửu …” khi bạn hối hận vì câu nói của mình thì đó là hành vi thất ngôn, và phải trả giá từ điều đó. Câu hỏi của đối phương trong khi đàm phán được tính toán hết sức tỉ mỉ. Trong đó có chiến lược, có nghi ngờ, có cả cạm bẫy. Đối với những vấn đề này, người trả lời cần phải tuỳ cơ ứng biến, tuy nhiên không nhất thiết phải trả lời chính diện vấn đề.

A, Cần chuyển hướng đối thoại. Khi hai bên đàm phán phát sinh tranh chấp mâu thuẫn , chẳng qua cũng chỉ là việc bé xé ra to, là chướng ngại trong khi đàm phán. Cần biết thay đối cuộc đối thoại. Ví dụ như: “ Chúng ta đã bàn luận sang chủ đề khác, bây giờ có thể thảo luận lại chủ đề ban đầu hay không? ” “ Vấn đề này tương đối phức tạp, chúng ta nên phân ra để thảo luận dễ hơn ”.

B, Không nhất thiết phải trả lời tận cùng câu hỏi của đối phương. Trong quá trình tiến thêm một bước đàm phán, chúng ta có thể sẽ rơi vào thế bị động. Ví dụ: đối phương đưa ra câu hỏi về chất lượng sản phẩm. Chúng ta cũng không nên giới thiệu tận cùng tỉ mỉ tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm, chỉ nên trả lời một số các chỉ tiêu chủ chốt, để từ đó xây dựng một ấn tượng chất lượng tốt.

C, Phương thức từ chối trả lời. Đàm phán đó là nhằm mục đích đôi bên cùng có lợi, và đôi bên cùng đạt được hiệu quả đàm phán như ý. Nếu như không tiếp nhận được điều kịen của đối phương, không kí kết được hợp đồng. Lúc này chính là lúc sử dụng phương án từ chối cự tuyệt, không nên khiến đối phương có cảm giác “ đối thủ ” mà nên duy trì quan hệ “ đối tác ”. Khi cự tuyệt vẫn phải giữ hoà khí, sự chuyển biến. Ví dụ: “ ý kiến của bạn rất hay, chúng tôi có thể xem xét lại ”, “ tôi rất thích sản phẩm cả bạn, nhưng tiếc là vốn dùng của chúng tôi quá ít ”.

D, Mượn cách trả lời vòng vo. Trong đàm phán, Khi đối phương đưa ra câu hỏi mà bạn chưa suy nghĩ cân nhắc kĩ mà đối phương thúc giục không đúng lúc, bạn có thể vận dụng những tư liệu còn dang dở hay mượn cách nói vòng vo để trả lời. Ví dụ: “ Tôi chưa thể đưa ra câu trả lời đối với câu hỏi của bạn, nhất thiết phải hỏi ý kiến cấp trên ”. Trả lời vòng vo không có nghĩa là từ chối không trả lời. Điều này biểu thị sự việc này cần phải được suy nghĩ cân nhắc trước khi đua ra quyết định.

Trong quá trình đàm phán, do hai bên luôn mong duy trì được lợi ích cho bản thân, để mong sao đạt được thoả thuận chung, tuy nhiên cũng tồn tại nhiều ý kiến bất đồng, có khi làm cho cuộc đàm phán rơi vào bế tắc. Lúc này nếu không giải quyết được bế tắc thì cuộc đàm phán không cách nào có thể tiến hành được. Nếu muốn phá vỡ bế tắc, một mặt chúng ta nên đưa ra những lời cổ vũ động viên đối phương về những nỗ lực đã đạt được; mặt khác có thể áp dụng những phương án khác để giải quyết.

Phương pháp cụ thể để vận dụng kĩ xảo này đó là:

A, Dùng lời lẽ khích lệ cổ vũ đối phương. Khi đàm phán rơi vào bế tắc, bạn có thể dùng những câu nói khích lệ như: “ Ngài thấy đấy, chúng ta đã giải quyết được rất nhiều vấn đề, hiện giờ chỉ còn lại một số ít, nếu không giải quyết ngay thì có phải là rất tiếc không? ” Cách nói này xem ra ổn nhất, trên thực tế nếu biết cổ vũ khích lệ thì sẽ mang lại tác dụng rất tốt.

Đối với cuộc đàm phán có quá nhiều vấn đề để thảo luận, nên xoá bỏ những bế tắc còn tồn tại, ví dụ, trong cuộc đàm phán có sáu vấn đề cần thảo luận mà trong đó có bốn vấn đề là quan trọng, còn lại hai vấn đề là thứ yếu, giả sử như trong bốn vấn đề thì có ba vấn đề đạt được thoả thuận, còn lại một vấn đề quan trọng và hai vấn đề nhỏ, thì khi đối diện với bế tắc bạn nên nói với đối phương như thế này: “ Trong bốn vấn đề đã giải quyết được ba vấn đề, còn lại một vấn đề nếu như giải quyết được thì coi như các vấn đề nhỏ khác cũng giải quyết được, để chúng ta có thể tiếp tục nỗ lực, yên tâm thảo luận nốt vấn đề cuối cùng! Nếu gạt bỏ nó thì tất nhiên sẽ cảm thấy rất tiếc! ” Nghe vậy đối phương rất có thể sẽ tiếp tục đàm phán, và bế tắc đã bị loại bị hoàn toàn.

B, Tìm một phương án khác. Trong đàm phán, do hai bên không đồng nhất quan điểm nên giao dịch dễ rơi vào bế tắc. Lúc này mà dùng lời nói để giải quyết bế tắc thì không thể thành công. Dưới tình hình này, chúng ta có thể vận dụng các phương pháp nhằm loại bỏ những bế tắc. Và dưới đây là những biện pháp thay thế:

(1) Thay đổi lãnh đạo hoặc nhân viên của nhóm nhỏ đàm phán.

(2) Lựa chọn thời gian đàm phán. Ví dụ như định lại thời gian đàm phán để có thể thảo luận bàn bạc những vấn đề khó giải quyết. Vì lúc đó có thể sẽ có nhiều tư liệu và lí do đầy đủ .

(3) Thay đổi phương thức phục vụ sau khi tiêu thụ, ví dụ như đề nghị giảm bớt các thủ tục rườm rà, để bảo đảm phục vụ sau ngày.

(4) Cải biến các mức độ nguy hiểm. Phân tích những lợi ích cũng như tổn thất có thể xảy ra, giúp đối phương quay trở lại vòng đàm phán.

(5) Thay đổi hình thái đàm phán, từ tình hình tranh đấu căng thẳng cho tới tình trạng cùng nhau nỗ lực, đồng tâm hiệp lực. Tăng sự liên lạc liên kết giữa ông chủ, kiến trúc sư, và các kĩ sư kĩ thuật của hai bên đàm phán, cùng có sự ảnh hưởng để đi đến giải quyết vấn đề.

(6) Tìm một người trung gian để lí giải, đương nhiên người này phải có uy tín và có quyền đưa ra sự cảm hoá điều tiết.

(7) Thiết lập một uỷ ban nghiên cứu do nhân viên hai bên hợp thành.

(8) Nhượng bộ hợp lí, đưa nhiều phương án để đối phương có cơ hội lựa chọn.

(9) Bỏ qua vấn đề này bàn luận những vấn đề dễ giải quyết sau đó đợi có cơ hội để giải quyết những vấn đề khó.

(10) Tạm thời nghỉ giải lao, sau khi thoải mái, thích hợp kết nối tình cảm đôi bên, để đưa ra thái độ nhẹ nhàng để giải quyết vấn đề.

Hoá giải những bế tắc để tăng thêm thành ý hợp tác giữa đôi bên, giúp cho tiến trình đàm phán đạt được thuận lợi.

10 nguyên tắc quan trọng về kỹ năng đàm phán trong kinh doanh

1. Đừng thương lượng

Chưa gì bạn đã thấy kỳ lạ rồi phải không? Nguyên tắc thương lượng trong kinh doanh đâu tiên lại là đừng thương lượng. Tuy nhiên, đây lại là một trong những bí quyết đàm phán hiệu quả của những người thành công hàng đầu trên Thế giới.

Nếu như bạn cần thuyết phục ai đó mua cái gì, thì bạn phải xác định được giá trị của thứ mình muốn bán rồi thuyết phục bằng chính giá trị này. Nếu nhiệm vụ của bạn là giải quyết vấn đề gì đó, hãy giải quyết trước rồi mới tính đến chuyện tiền nong chứ chẳng cần gì đến thương lượng hay đàm phán gì cả.

Nếu bạn là bên mua, hãy cân nhắc kỹ bạn có thể xài bao nhiêu tiền rồi đánh giá chất lượng hàng hóa rồi nói với nhà cung cấp số tiền bạn muốn trả, cũng chẳng cần thương lượng gì để nhà cung cấp quyết định có bán hay không. Đừng thương lượng gì cả, trừ khi bạn cần phải làm thế.

2. Đừng trả giá với bản thân

Người ta thường hay có chiều hướng mất đi sự tự tin khi bước vào một cuộc đàm phán. Họ thường nghĩ “Mình sẽ kiếm được bao nhiêu ta? Đối phương đang suy nghĩ cái gì vậy? Cái giá này có tốt chưa ta?”

Điều đầu tiên bạn làm khi bán hàng là hãy đưa ra cái giá mà mình mong muốn, đừng tự trả giá mặt hàng của mình rồi giảm giá để khách hàng vui hơn. Còn nếu bạn là bên mua thì như tối đã nói hồi nãy. Cứ đặt ra một con số mà bạn có thể chi trả, đừng thay đổi. Nếu bạn thấy cái giá đầu tiên ổn thì mua, còn nếu không thì rút lui, đừng trả giá với bản thân.

3. Không bao giờ đồng ý với lời đề nghị đầu

Đừng bao giờ chấp nhận lời đề nghị đầu tiên là quy tắc thứ 3 cần nhớ trong kỹ năng đàm phán thương lượng. Có 2 lý do cho việc này. Đầu tiên, nếu bạn đang làm việc với một người đàm phán làm việc theo cảm tính thì thường anh ta sẽ nói thẳng điều anh ta mong muốn. Và chắc chắn điều này thì không có lợi cho bạn rồi. Còn nếu đó là một nhà đàm phán chuyên nghiệp, thì anh ta sẽ muốn bạn tự lung lay và phạm vào luật thứ 2 vừa rồi.

Nói chung, khi bạn thấy đối phương đưa một lời đề nghị lên bàn đàm phán thì luôn luôn có sự lựa chọn tốt hơn phía sau. Không nhất thiết là giá sẽ giảm xuống nhưng tôi chắc chắn với bạn rằng sẽ có một lời đề nghị béo bở hơn.

4. Đừng tiên phong trong việc đàm phán

Điều này có thể làm cho nhiều người bối rối. Đừng tiên phong trong việc đàm phán nếu có thể tránh được. Mục đích là thế này, nếu đối phương là người đưa ra lời đề nghị trước. Anh ta sẽ làm sao để không phạm vào lỗi thứ 2 – trả giá với bản thân anh ta. Còn bạn cũng cố gắng để không phạm vào lỗi thứ 3 là đồng ý với lời đề nghị đầu tiên. Nên nếu có thể, đừng tiên phong trong một cuộc thương lượng mà hãy để đối phương nói ra lời đề nghị đầu tiên vì mặc dù đó có thể là một giá tốt nhưng bạn sẽ không đồng ý và phải thảo luận nữa để có giá tốt hơn.

5. Nói ít lại và lắng nghe nhiều hơn

Khi ta giao tiếp với bất kỳ ai, cho dù là bên mua hay bên bán đi chăng nữa thì ta cũng chỉ có hai mắt, hai tai và một cái miệng. Nên ta cũng nên sử dụng chúng theo đúng tỷ lệ đó, người ta hay gọi là tỷ lệ 80/20. Nghĩa là ta dùng tai và mắt 80% và miệng thì chỉ 20% trong tổng thời gian làm việc.

Lý do là như thế này, khi bạn nói quá nhiều, bạn sẽ có chiều hướng phá vỡ 4 nguyên tắc đàm phán trong kinh doanh ở phía trên nhiều hơn, nào là tự đưa ra lời đề nghị, hay hùa theo bên kia hay hạ thấp bản thân hay phạm hết cả 4 luật 1,2,3,4. Còn khi bạn lắng nghe thì bạn sẽ ít có cơ hội phạm vào mấy luật kia hơn. Vì vậy, nhớ lắng nghe nhiều hơn và nói ít đi. Khi đó bạn sẽ không để bản thân có cơ hội phá luật.

10 điều cần nhớ về nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh

Cần tuân thủ những nguyên tắc nào khi đàm phán trong kinh doanh?

6. Đừng cho không cái gì bao giờ

Bạn phải đảm bảo rằng trong một cuộc đàm phán, nếu ai muốn xin bạn cái gì thì phải trả lại bạn theo cách này hay cách khác. Và ở đây quà tặng không nhất thiết là phải giảm giá mà có thể là bất cứ thứ gì như thông tin, cơ hội hợp tác,… Hai lý do để ta không cho ai miễn phí thứ gì, đó là:

Thứ nhất, lần này ta cho ai cái gì thì lần sau cũng sẽ tương tự như thế. Ví dụ như bạn giảm giá 10% trong đợt bán hàng này thì đợt sau khi đơn hàng lên đến hàng tỉ đồng thì mặc nhiên trong đầu họ sẽ nghĩ là mình được giảm giá 10% mà không cần bàn cãi gì cả.
Lý do thứ hai bạn đừng cho ai thứ gì miễn phí là vì họ sẽ đòi hỏi thêm quyền lợi gì khác nữa. Ví dụ đợt này bạn giảm giá 10%, đối phương sẽ nghĩ 10% là quyền lợi tối thiểu và đợt sau sẽ đòi thêm nhiều thứ khác. Vậy nếu bạn đang thảo luận về đơn hàng 1 tỉ đồng chẳng hạn, họ sẽ nghĩ ngoài giảm giá 100 triệu thì họ sẽ lại được giảm thêm 100 triệu nữa.
7. Cẩn trọng với chiến thuật “bán hàng từng phần”

Có hai điều cần lưu ý trong chiến thuật này. Thứ nhất, nếu là người bán, phải cẩn trọng khi sử dụng chiến thuật bán hàng từng phần. Nếu bạn dùng không đúng, có thể sẽ bị lỗ nhiều đấy. Ví dụ bạn nhận sản xuất 1000 cái túi cho khách hàng. Rồi bạn nói đơn này trị giá 100 triệu chẳng hạn, rồi bạn kể ra từng phần trong khâu sản xuất, như là 10 triệu cho nguyên liệu, 30 triệu cho nhân công, 10 triệu cho máy móc,… Bạn đừng làm điều này vì đối phương sẽ tìm cách giảm chi phí từng phần xuống như là: “Tôi sẽ giới thiệu nhà cung cấp rẻ hơn cho anh, nên ta sẽ chỉ cần 7 triệu cho phần này” rồi “Hãy tăng năng suất của nhân công lên để có thể giảm giá phần này xuống khoảng 25 triệu”. Rốt cuộc đơn hàng sẽ bị tụt giá thậm tệ chỉ vì bạn đã tách hóa đơn thành các phần nhỏ hơn. Vậy đừng làm khổ bản thân mà tách ra thành nhiều phân nhé.

Và cũng đừng để đối phương có cơ hội áp dụng chiến thuật này. Hãy nói ra số tiền bạn muốn để giải quyết đơn hàng đó và các bước bạn sẽ làm. Bạn có nhớ luật thứ nhất không “Đừng thương lượng nếu như không cần thiết”. Như vậy, điều thứ 7 trong kỹ năng đàm phán thương lượng là cẩn thận với chiến thuật bán hàng từng phần.

8. Coi chừng hối hận

Thường thường sau khi kết thúc một cuộc đàm phán, ta thường tự hỏi câu: “Nếu mình làm thế này, thế kia thì không biết kết quả có tốt hơn không nhỉ?” Chuyện này áp dụng với hầu hết mọi người, không phân biệt chuyên nghiệp hay không chuyên nghiệp. Vậy để tránh những lỗi lầm không đáng có, bạn phải trả lời 3 câu hỏi về giao thương trước khi kết thúc cuộc đàm phán. 3 câu hỏi này là:

Số 1: Nếu tôi chịu nhượng bộ một khoản nào đó cho đối phương, tôi sẽ bị mất cái gì? Ví dụ tôi cho đối phương thêm 10 ngày để thanh toán đơn hàng 100 tỉ. Tôi sẽ mất gì khi số tiền đó nằm trong tài khoản của đối phương mà không phải của tôi trong 10 ngày đó?
Số 2: Khoản nhượng bộ này có ý nghĩa như thế nào với đối phương? 10 ngày trên có thể mang lại cho anh ta hàng đống tiền lời nhưng cũng có thể chẳng mang lại lợi lộc gì cả.
Số 3: Nếu tôi biết được tôi sẽ phải trả giá cái gì và anh ta được hưởng lợi gì, tôi muốn được đổi lại bằng cái gì? Thường thì ta nên đòi hỏi thứ bằng với giá trị ta đã cho đi hoặc giá trị mà anh ta được hưởng. Giống như là nếu tôi giúp anh ta hưởng lợi 100 ngàn thì anh ta cũng phải làm gì đó để tôi có được một lợi nhuận với giá trị tương đương.
Đó là 3 câu hỏi bạn cần nhớ. Và nếu bạn giải quyết được cả 3 câu hỏi này hợp tình hợp lý thì bạn sẽ phòng tránh được những hối hận không đáng có về sau này.

9. Không bao giờ hấp tấp

Bao giờ cũng phải tránh những cuộc đàm phán chóng vánh. Mỗi cuộc thương lượng mà bạn tham gia sẽ luôn có một khung thời gian và một tốc độ nhất định. Bạn sẽ nhận ra điều này khi bạn là một phần của cuộc đàm phán. Điều mà bạn phải để ý là khi nào đột nhiên đối phương thay đổi tốc độ của buổi họp, thường là tăng tốc. Điều này là bằng chứng của một trong hai điều.

Thứ nhất, họ đã tìm ra được một lỗi sai nào đó trong hợp đồng nên giục bạn ký tên để có thể biến lỗi sai này thành lợi ích cho họ.
Thứ hai, có thể họ nhận ra được một quyền lợi mà bên bạn chưa thấy nên họ muốn bạn ký tên vào hợp đồng nhanh chóng để họ được hưởng lợi này.
Chính vì vậy, nếu như bạn thấy đối phương đột nhiên thay đổi tốc độ của cuộc đàm phán, muốn mọi việc giải quyết nhanh hơn thì đó không phải là họ tin tưởng và vui mừng khi hợp tác với bạn mà là họ muốn lợi dụng khuyết điểm của bạn. Trong những lúc này, bạn cần bình tĩnh và tự hỏi 3 câu hỏi ban nãy để có thể thấy được điều mà họ thực sự mong muốn.

10. Đừng để lộ giá vốn của bạn

Đây là điều cuối cùng của nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh. Khi kết thúc buổi thương lượng, cho dù hai bên có thân thiện và gần gũi như thế nào, cho dù hai bên có thoải mái nói chuyện về cuộc đàm phán như thế nào chăng nữa thì bạn cũng không được tiết lộ bạn đã được hưởng lợi bao nhiêu từ đơn hàng vừa rồi. Cho dù cuộc đàm phán dài lê thê hay ngắn trong chốc lát, bạn cũng không được nói. Vì khi nói ra, bạn có thể thay đổi cục diện của vấn đề. Từ đang là cục diện hợp tác công bằng sẽ chuyển thành cục diện kẻ trên người dưới. Nếu họ phát hiện ra họ đã có thể trả giá thêm hay kì kèo thêm để được một đề nghị tốt hơn, trong khi bạn lại giấu nhẹm hết, họ sẽ có cảm giác thua cuộc và nằm dưới “cơ” của bạn. Vì thế, luật số 10 là không được nói mức giá vốn của bạn cho đối phương biết trước, trong và cả sau buổi đàm phán.

Bạn thấy đấy, trở thành một nhà đàm phán không khó nhưng để trở thành một cá nhân có kỹ năng đàm phán chuyên nghiệp trong kinh doanh thực sự là một thử thách. Với 10 nguyên tắc đàm phán trên đây, chúng tôi hy vọng sẽ giúp bạn thành công trong những cuộc đàm phán quan trọng và đem lại doanh thu, hợp đồng béo bở cho công ty của mình.
Sưu tầm: www.kynang.edu.vn